----一位小学文化程度的下岗女工创造的人生奇迹　　　她的一生很不走运。读初中的时候遇上了文化大革命，被下放到农村当了5年农民，好不容易回了城，有了一份固定工作，却又遭遇了下岗；她在街边开了一个卤菜店，刚刚做出一点名气，就被竟争对手砸了……　　　但她没有被这些接踵而至的危机打倒。她利用自己的人生智慧，一次次将危机化成商机。如今，她成了南昌市的卤菜大王，拥有了一个集团公司，资产上千万。　 穷则思变，星期偷偷卖猪皮　　　徐桂芬1951年出生在江西南昌一个贫苦的市民家庭。跟那个年代出生的其他人一样，他的青年时代充满了动荡和苦涩。　　　1968年12月，正在南昌读初中的徐桂芬，随母亲下放到江西奉新县，在一个叫历付的小山村“接受贫下中农再教育”。在那里，她跟其它农民一样，下田插秧、下地种菜、上山砍柴，一干就是5年。　　　就在徐桂芬以为要在这个山村里做一辈子农民时，她得了肾炎。根据当时的有关政策，知识青年下放过程中如果得病是可以申请回城的。于是，徐桂芬的母亲四处托人，总算为徐桂芬弄到了一个回城指标。　　　徐桂芬回到了南昌，可最初的兴奋很快就变成了莫名的惶恐：由于没有工作，加之治病又欠下一笔不大不小的债，徐桂芬的生活顿时陷入了困境。　　　无奈之下，她只好去给人家做保姆，在基建工地做小工，甚至到肉联厂砍肉……直到1996年3月，政府将徐桂芬安置到市蔬菜公司下属的一个菜场做营业员后，徐桂芬的生活才有了着落。随后，她与在机关工作的丈夫褚健庚结了婚，建立了一个贫寒但温暖的小家庭。　　　在菜场做营业员是个苦差事，周围苍蝇飞舞，环境十分恶劣，而且每天早上天没亮就得起床去接菜，然后一直卖到天黑才能下班。可徐桂芬却非常喜欢这份工作，她总是热情地吆喝，主动招徕顾客。因此，她的菜总是比别人卖得好，卖得快。　　　因为表现出色，一个操赣南口音的男子向她打听有没有新鲜的猪皮卖。徐桂芬便问他买猪皮干什么？因为在当时的南昌猪皮是不值钱的，从来没有人买这玩意，屠宰场杀了猪之后，总是将猪皮当作废物丢掉，谁也不会心疼。这名男子告诉徐桂芬：赣州人喜欢吃猪皮，把新鲜的猪皮收回去加工，可以赚不少钱！　　　徐桂芬听了心里顿时一亮，她想，自己何不做猪皮卖呢？当时，她虽然是门市部经理，但每个月的工资却只有30多元，丈夫的工资也差不多，就这点钱要养活两个孩子，还要孝敬双方的老人，日子自然过得紧巴巴的。如果能在工作之余，学着做猪皮卖，赚点钱补贴家用，是再好不过的办法了。 徐桂芬在心里盘算了一番，觉得原料不是问题，可以到屠宰场去拣；时间也不是问题，可以利用下班后的几个小时加工猪皮，然后在休息日拿到赣州去卖；关健是缺乏技术，不了解赣州人的口味。于是，徐桂芬请了两天假，专门跑到赣南，去了解猪皮的销售情况。经过调查，徐桂芬发现赣州人确实喜欢吃猪皮，几乎每个市场都有人在摆卖加工好的半成品。市民买回这些半成品之后，只要拌上辣椒稍微炒一下，就是一道好菜。徐桂芬还得知，这些摆卖猪皮的，大多是赣州郊区的农民，于是她便扮成大量购买半成品猪皮的批发商，混进了一农户家里，将全套猪皮加工的技术一点不漏地学到了手。 回到南昌后，徐桂芬便去屠宰场捡了两张猪皮，在家里进行实验。她先将鲜猪皮去毛，然后放在锅里用水煮，待煮熟后捞起来把皮上的油刮尽，放在阳台上晾晒。等猪皮晾干后，她再把猪皮放到油锅里炸一下，然后再晾干。经过这么多程序后，软绵绵、油亮亮、鲜嫩嫩的猪皮竟然很轻易地就被“偷艺”回来的徐桂芬做成了。这使得她信心大增，马上做了更多的猪皮，准备拿到赣州去卖。　　　从南昌到赣州要坐6个小时的汽车，往返一次就得在路上花掉12个小时。而当时全国尚未实行“双休日”，徐桂芬一星期只能休息星期日这一天，要在这一天里到赣州去卖猪皮，时间非常紧迫。 为了尽量延长在赣州摆卖猪皮的时间，徐桂芬便在星期六的晚上挑上一担做好的猪皮，挤上深夜最后一班开往赣州的汽车，在车上囫囵吞枣地“睡”上一夜；到赣州后，天也亮了，她就赶紧把猪皮挑到车站附近的菜场上去卖。等一担猪皮卖完，已是黄昏了，她又忽忽忙忙去赶乘回南昌的汽车，然后再在车上“睡”上几个小时，养足精神应付第二天的工作……这样一趟下来，除去成本，徐桂芬能赚上10块钱，她的心里真是乐开了花。　　　此后，徐桂芬白天上班，晚上回到家里加工猪皮，星期天往返于赣州，一天到晚忙个不停。虽然很累，但徐桂芬心里却甜滋滋的。渐渐地，她喜欢上了这种本小利大、资金回笼快的小生意。而且，她还表扬自己有做小生意的天赋：对人热情，搁得下面子，吆喝起来字正腔圆，底气很足。困此，她的猪皮总是比别人先卖完。　　　徐桂芬在赣州卖了一段时间的猪皮后，跟菜市场的人也混熟了。也了解赣州老表除了喜欢吃猪皮，还特别喜欢吃香肠。　　　于是徐桂芬便又对香肠产生了浓厚兴趣。她想，南昌也喜欢吃香肠，如果自己会做香肠，卖给附近的街坊邻居，就不用这么辛苦地跑到赣州来赚钱了。正在这时，她得知湖南株州一带农村的香肠做得好吃，便决定去株州“偷艺”。　　　1988年底，就在大家都在为即将到来的春节忙碌着的时候，徐桂芬利用食品公司放的几天假，又只身前往湖南株州“偷艺”去了。她装扮成买香肠的客商，深入到个体户、农户家中，了解香肠的烤制工艺。在那里，她得知有一户人家祖宗八代都是做香肠的，就爬山涉水找到了这户人家。她用身上所有的的钱全部买了香肠，取得了对方的信任。然后她就乘机找理由在那户人家家里住了几天，跟他们学做香肠，从拆骨、碎肉、调味、灌肉到烘烤，一个环节也不放过……　　　回到南昌后，徐桂芬开始试做香肠。由于她做出的香肠味道浓辣，非常符合南昌人的口味，因此市场反响一开始就很不错，经常有街坊邻居来问她：“桂芬啊，还有香肠么？今天要来客，记得给我留一斤！”　　　就这样，徐桂芬上班的时候认真做事，下班后就忙着做香肠卖。几年过去，她居然在那个年代成了罕见的“万元户”。　 不怕下岗，研制卤菜成大款　　　转眼到了1993年，徐桂芬所在的食品公司因效益连续下滑，开始大规模裁员。在3月份的下岗名单里，徐桂芬看见了自己的名字。虽然在这之前也有一些预感，可在得知下岗的那一刻，徐桂芬还是惊呆了，她的心里就像灌了铅一样沉重。这些年虽然工资不高，但一直有一个单位罩着，生病了可以报销医药费，过年过节可以领福利和奖金，每个月的工资也发放得很准时。可如今下岗了，一切都没有了着落，以后怎么办？　　　这一年徐桂芬刚好42岁。像她这个年龄的人，没文化没技术，到社会上去找工作，谁会收留她？失业的恐慌加上年龄的恐慌，一齐堵塞在徐桂芬的心里，她只想找个地方撕心撕肺地哭它一场。 但徐桂芬没有哭。因为她想起自己好歹会做香肠，虽然是小打小闹式作坊式小买卖，但总算是一门手艺，不会让自己饿着。于是她决定全力以赴去做香肠，试图通过做香肠将自已从下岗的危机里拯救出来。　　　有一天，徐桂芬路过一家温洲人开的卤菜店，看见很多人都在排队买卤菜。她心里直嘀咕：人家的生意怎么这么好？为什么自己的香肠从来没有这么俏过？只用了5分钟，徐桂芬就找到了答案：原来卤菜是熟食，可以现买现吃，食用起来非常方便快捷；而香肠属于半成品，需要经过烹饪才能食用。现在人们的生活节奏加快，为了节省时间，吃菜自然要挑最简单方便的！何况，香肠只有一种口味，而卤菜却品种丰富，有香干、海带、鸡翅等好几个品种，供顾客选择的余地很大，怪不得大家排队买卤菜！　　　 弄明白原因之后，徐桂芬当即做出一个大胆的决定：做卤菜去！卤菜销售的空间无限，成本又低，几千元钱就可以起家，这个行业实在是太适合自己了！　　　认准了这条路后，徐桂芬便每天都到温州人的店子前排队去买卤菜，而且，她特地选择人多的时候去，因为人一多，她就可以借机多瞄上几眼，看人家是怎么做卤菜的。可精明的温州似乎是怕技术泄密，摆在台前做的都是一些技术含量不高的活计，如此一来，徐桂芬一连买了数次卤菜，却什么也没学到手，她只好另想办法。　　　将温州人的卤菜挨个品尝一遍之后，徐桂芬发现这些卤菜味道寡淡，不合南昌人的口味。她于是打起了如意算盘：到温州去学习卤菜技术，学成后将温州口味改良成南昌人喜欢的浓辣型，一定会大受欢迎。　　　于是徐桂芬远赴温州，打出招牌，愿意高价收购当地民间调制汤水的秘方和卤制技法。谁知那里的老百姓对她的到来很不友好，生怕来温州开店，挤掉他们的生意。所以徐桂芬在温州呆了好几天，却始终一无所获。她这才明白，秘方是金钱买不来的，做卤菜的道路没有任何捷径可寻，只有靠自己一点点地摸索和研究，才有可能获得成功。　　　回到南昌后，徐桂芬买来了许多关于卤菜制作的书籍，凭着她仅有的小学的文化水平，硬是把这些书啃完了。然后她四处拜访名医名家，讨教汁子如何调配，才有益于人体健康。经过了解，她得知卤菜制作一般要经过宰杀、浸泡、烘烤和卤制四道工序。这四道工序中，最关健的地方在于用什么汁子浸泡，用什么汤水卤制，这两道工序直接影响着卤菜的味道。　　　闹明白了基本原理后，在食品公司干过几年的徐桂芬，一口气买回了几十种调料，开始把自己整天关在家里进行实验。每天晚上，丈夫和孩子回来，她便端出自己做的“卤菜”，让他们品尝。开始的时候家里人比较配合，大家纷纷给徐桂芬提意见：可到了后来，他们发现餐桌上每天都是卤菜，不是卤香干就是卤猪肠，一个个见了徐桂芬就躲。有一天，徐桂芬的小儿子竟然哭着说：“妈妈我能不能不吃你做的卤菜？”　　　没法子，徐桂芬只好将做好的卤菜送给附近的街坊吃，不要人家一分钱，只需要人家吃了之后给个说法，咸了还是淡了？够不够辣？是软了还是硬了？然后，徐桂芬根据收到的信息，不断地改良。 这样过了大约3个多月，有一天，当她照例端着一盘卤菜去给街坊们试吃时，一个口味很刁的街坊激动地说：“你可以去开店卖卤菜了！”　　　经过认真细致的考察，徐桂芬在城南的绳金塔租了一个不足10平方米的门面，挂了一块“皇上皇烤禽社”的牌子，放了一串鞭炮，她的卤菜店就这样正式开张了。　　　徐桂芬把自己的卤菜店叫做“皇上皇”是想从气势上给顾客权威的感觉，压倒温州人。但“皇上皇烤禽社”的生意一开始却远不如温州人火爆，不冷不热的维持着。徐桂芬使出了浑身本事，才使店子勉强不亏本。徐桂芬看在眼里，急在心里，她知道这样下去，非被温州人搞垮不可。温州卤菜起步早，规模大，牌子响，而自己是名不见经传的小作坊，要想打败温州卤菜，只有拿出一道让人过目不忘的特色菜。　　　有一天，她无意中听说北京的烤鸭很有名，一只能卖好几十元钱。她灵机一动，鸭肉细腻，又有韧性，是做卤菜的最佳原料！徐桂芬便请了一个人专门料理卤菜店的生意，自己则一头扎进了新的试验中……　　　经过100多次试验后,功夫不负有心人,徐桂芬终于成功地研制出了一种酱鸭.该酱鸭味深入骨,表里如一,集保健、营养、风味、颜色、香型及地方特色于一体，试吃过的人都说味道好极了。徐桂芬给它命名为“皇禽酱鸭”。　　　为了让“皇禽酱鸭”一炮打响，徐桂芬把酱鸭切成小块插上牙签，用一个脸盆装着搁在卤菜店显眼的地方，请市民免费品尝。当时，光是一只鸭子的成本就要10多元钱，徐桂芬这样大规模地搞　　“免费赠送”，遭到了家人的一致反对。丈夫说：“你这样送下去，我们要倾家荡产了！”徐桂芬却斩钉截铁的说：“就是倾家荡产我也要送！”那几天皇上皇卤菜店的门前排起了4条长龙，两条是前来品尝酱鸭的，另外两条是来购买酱鸭的。看到这种火爆场面，徐桂芬的眼泪都笑出来了。　　 免费品尝这一招大获成功。虽然为此损失了近千元，但日销售收入却一下子涨到了上万元。与皇上皇的火爆形成鲜明对比的是，温州卤菜店的生意从此清淡了许多。　 创造奇迹，小小卤菜卖出了10.2亿　　　产品的特色凸现出来后，徐桂芬决定扩大规模，全力打造自己的卤菜品牌。1994年下半年，她依依不舍地摘去了“皇上皇烤禽社”的牌子。然后将所有产品统一冠以“皇禽”的注册商标。在随后的几个月，她一口气在南昌市开了30多家卤菜店。　　　徐桂芬选店址很有眼光。她选择的大多是两街相汇、人流量大的路口，而且店子的附近一定得有大型的居民区。因此，这些卤菜店一选一个准，开一家火一家。　　　煌上煌卤菜店全线红火，引起了同行的妒忌。1995年端午节前夕，徐桂芬正在总店里忙碌着，突然发现前来买卤菜的人比以往少了很多。她出来一看，发现有几个妇女站在店门前不远的地方，逢人就说：“煌上煌短斤少两，我昨天买了3斤少了2两，对门的某某卤菜就不会这样……”很显然，她们是对门那家卤菜店请来故意为难煌上煌的。徐桂芬走过去对他们说：“请你们不要造遥，影响我的生意！”话音刚落，只见那几个妇女伙同几个地痞冲上来就砸，一时间，煌上煌总店被砸得面目全非，已经做好准备卖的几千斤卤菜上溅满了碎玻璃。　　　气愤的员工对徐桂芬说：“老板，他们欺人太甚，我们跟他们拼了！”说完就操起东西要往外冲，徐桂芬赶紧拦住了他们，说她有办法处理。说完，徐桂芬用凉水洗了一把脸，努力使自己平静下来，然后开始思量应对的策略……　　　竟争对手的不法行为不是不让她气愤，但她知道不能用暴力手段以牙还牙，煌上煌卤菜是一个知名品牌，不能把自己的名气毁在这件小事上。